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林福椿:销售起家,渠道为王,“五天分销”凸显冠福特色

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【摘要】当别人单单重视生产的时候,他们已经开始把销售放在第一位;当别人都在关注外销的时候,他们已经扎根于内需市场渠道为王,14家特许经销企业及其下属的20多家办事处和分....

当别人单单重视生产的时候,他们已经开始把销售放在第一位;当别人都在关注外销的时候,他们已经扎根于内需市场

渠道为王,14家特许经销企业及其下属的20多家办事处和分销商,5700多家大型连锁超市、卖场以及其他批发市场,都是冠福家用的利润发动机。

林福椿及其3个儿子,父子4人共持有超过50%冠福家用股权,价值5.79亿元。

如果不是从销售起家,林氏父子的冠福家用可能未必会有今天这么大的生意。

林氏父子4人都和陶瓷销售渊源较深。以林文昌为例,1982年他就读于德化职业中专学校陶瓷工艺专业。毕业后,他被聘任为德化瓷器福州销售部的负责人。这期间,他先后与福州华联商厦等大型商场成功地实现了陶瓷联营,并在先施百货大楼租赁柜台自主经营德化瓷器的试点销售。

随后,林氏父子又将目光放到了全国,试图建构起立足各主要城市、面向大中小城市、辐射全国的国内营销网络,而上海成为首选。经过紧张的筹备,1993年10月1日,坐落在繁华商业街上的“德化名瓷上海总经销”商店正式开张营业。

随后,公司稳扎稳打,步步为营,逐步占领了上海及其周边地区的超市和商场,并从1997年起在全国各大中小城市陆续组建销售分公司,形成了以上海为中心、覆盖全国范围的具有相当规模的市场销售网络。

和其他从起步生产、营销为瓶颈的陶瓷企业不同,起步于营销的林氏父子此时发现生产成为他们的瓶颈,这也正是建立福建冠福集团有限公司的最初原因。

冠福家用上市后,营销体系又有了崭新的一页。如今,上海的五天家用品服务中心项目已经成为公司的优势项目。在这一项目下,冠福公司将利用特许授权经销商体系,提高销售渠道负荷能力,积极开拓其他家用品的分销、开发和加工业务;同时采用其他销售模式提高公司对市场的控制能力。

公司采用的“五天分销”的销售模式是国内从下订单到产品配送到位只需要5天时间,成功提升了公司的销售能力。